Суть понятия и применение в маркетинге пирамиды Маслоу

маслоу

В двадцатом столетии в мировую психологию Абрахамом Гарольдом Маслоу был внесен термин «Пирамида потребностей». Американский психолог графически начертил треугольник, состоящий из нескольких ступеней. Каждая ступень олицетворяет определенные человеческие нужды: начиная от примитивных, заканчивая самыми современными потребностями. Кроме того, данная модель является прямым доказательством того, что все человеческие интересы между собой взаимосвязаны и порождают друг друга. Ярким примером может служить «потребительская зависимость»: чем больше человек приобретает, тем больше ему необходимо. Купил смартфон, требуется защитное стекло, чехол и прочие гаджеты. Для каждого гаджета необходим свой набор, комплектующий его и так далее.

Но при этом бедняк будет мечтать о смартфоне, а тратить деньги на еду, так как данная потребность у него не «закрыта». И только тогда, когда денег будет хватать на еду, квартплату и иные основные нужды, ступень можно считать закрытой, а человек поднимается относительно выше.

Не сложно догадаться, что верхнюю ступень занимает человек, который может позволить себе купить все, что ему хочется. Но психологические особенности личности человека делают распределение потребностей, относительно пирамиды Маслоу, неравномерным. У большинства людей совпадает только первая ступень. Ведь для мечтателя саморазвитие и любовь будут на одной из первых ступеней, для бизнесменов целью же будет карьерный рост, а семья отходит на второй план. Кроме того встречаются уникумы, которые всю жизнь остаются на первой ступени не потому, что они не могут чего-либо достичь, а потому что им не нужно никакое саморазвитие. Такие личности чаще всего психологически сломлены агрессирующими факторами и неблагоприятным развитием событий при попытках развиваться ранее.

Классическая структура пирамиды потребностей Маслоу

Исключая частные случаи, каждый человек старается добиться пятой ступени. Это удовлетворение всех жизненных потребностей и желаний. Но чтобы достичь заветного уровня, требуется удовлетворить потребности первых четырех ступеней.

Ступень 1: примитивные потребности обусловленные физиологией.

Физиологические потребности

Потребности первого уровня старается удовлетворить каждый человек на бессознательном уровне, ведь от этого зависит жизнь организма. К потребностям первой ступени относятся:

  • Питание и вода;
  • Сон и отдых;
  • Жилье;
  • Потребность быть чистым.

Как только человек достигает всех целей на первом уровне, то начинает стремиться удовлетворить свои желания второй ступени.

Ступень 2: потребность в безопасности.

На данном этапе человеку характерно стремиться к полной безопасности. Сюда можно отнести:

  • Психологическая стабильность;
  • Эмоциональная безопасность;
  • Отсутствие угрозы внешней;
  • Постоянство факторов безопасности.

По достижении второй ступени у человека не остается тревожности связанной как с внешними, так и с внутренними факторами. Он готов к любым, даже глобальным переменам.

Ступень 3: установление внешних межличностных связей.

Социальные связи

Социализация для человека не менее важна, чем безопасность, потому что человек существо, нуждающееся в общении, только тогда жизнь индивида можно считать полноценной.

  • Друзья, которые не подведут в трудный момент;
  • Муж\жена, который будет поддержкой;
  • Дети, любящие родителей;
  • Коллеги, которые психологически и физически будут поддерживать в работе.

Эта ступень, и ее закрытие, дает право осознания того, что как бы ни было плохо найдется человек, который поможет и поддержит физически и морально.

Ступень 4: самоуважение, одобрение и престижность

На четвертой ступени основной целью для человека становится уважение, как окружающих, так и свое собственное. «Я знаю, что я молодец. Окружающие меня хвалят, значит знают, что я молодец». Сюда относят:

  • Похвалы от коллег, еще более важны похвалы от малознакомых людей;
  • Личностные победы и прочие достижения;
  • Высокий статус на социальной лестнице;
  • Престижность своей работы;
  • Ощущение, что твоя работа нужна и важна;
  • Наличие определенной власти;
  • Получение известности и славы в узком или, что еще лучше, широком кругу;
  • Хорошая репутация.

Достижение всех этих целей закрывает четвертую ступень.

Ступень 5: саморазвитие и духовный рост

Человек который дошел до пятого уровня не испытывает нехватки денежных средств и может позволить из материальных благ все, что ему необходимо. Такая личность реализовалась во всем, что не касается духовности.

На пятой ступени выделяют следующие пункты:

  • Развитие талантов;
  • Занятие художественным или музыкальным творчеством;
  • Самовыражение через прикладное искусство.

Конечно же, всего 1,5-2% всего населения земли достигают пятой ступени, так писал в своей работе психолог Маслоу.

Развернутая пирамида потребностей Абрахама Маслоу

Расширенная пирамида Маслоу

В последних трудах ученых-психологов современности, между уровнями социального статуса и духовного развития, были добавлены еще две ступени:

1. Новые умения, изучение ремесел и тому подобные занятия приобретают собственную ступень: уровень стремления к созиданию. Таким образом человек увеличивает свой кругозор, обучается прикладному, музыкальному и художественному мастерству.

2. Так же желание духовно расти с помощью путешествий, посещения музеев и иных культурных заведений приобретает отдельную ступень. Можно назвать эту ступень приобретение внутренней гармонии с окружающим миром.

Несмотря на то, что пирамида Маслоу была описана многие годы назад, но и сегодня она не менее актуальна, так как содержит всечеловеческую концепцию потребностей биологического разумного существа.

Сегодня она широко используется маркетологами и аналитиками менеджмента и рынка, чтобы спрос потенциальной клиентуры соответствовал предложению продавца.

Влияние личностных особенностей на порядок ступеней

Бесспорно, что модель приносит большую пользу в вопросах понимания потребностей и играет ключевую роль при построении предложения маркетинговых организаций. Схема позволяет:

1. Правильно провести оценочные работы по потребностям отдельных социальных групп.

2. Понять какие механизмы движут человеком при выстраивании приоритетных нужд.

3. Помогает в распределении и оптимизации процессинговых механизмов при построении предложений для целевого сегмента с учетом особенностей запросов.

4. Необходима для объективизации суждений о реальных потребностях клиентуры в общем, без разделения на подгруппы.

Но как считает большинство докторов психологических наук все потребности, изложенные в теории Маслоу, удовлетворить не представляется возможным, хотя не отрицается и важность данной схемы, как основания для построения иных теоретических взглядов.

Сама схема достаточно логичная и простая, но в то же время изменчивая, что обусловлено рядом фактором зависящих от характера, настроения, здоровья объекта. Ярким примером измененной, относительно порядка ступеней, пирамиды Маслоу может служить профессиональный художник: заработок у него не постоянный, иногда не хватает на продукты, но при этом масло, холсты и кисти он покупает самые лучшие. А удовлетворение эстетических потребностей оказывается не на пятой ступени, а на второй или даже на первой.

Кроме того, если индивид попадет в зону комфорта, то маловероятно, что он захочет из нее выбираться, то есть полное закрытие ступени не гарантия подъема на следующую.

Герберт Маслоу объяснял данные феномены тем, что это последствие тяжелых и гнетущих условий детского возраста, когда потребность в чем либо для ребенка никогда не удовлетворялась. Это характерно для детей из нищих семей, и семей с чересчур строгими взглядами на воспитание.

Спорным вопросом остается половое влечение. Ученые ставят его на ровне с питанием и здоровьем, тогда как мировые религии стараются доказать обратное.

Таким образом, уникальность каждого индивидуума не позволяет применение пирамиды, как чего-то незыблемого.

Пирамида Маслоу в менеджменте и маркетинге

Как уже говорилось ранее, пирамида широко применяется в маркетинге. Следует рассмотреть определенные механизмы работы над исследованием рынка при помощи данного инструмента.

Создание предпринимательских предложений широкой направленности и уникального содержания.

При правильном начале построения своей бизнес концепции и безошибочного определения целевой аудитории, предприниматель может быть успешным без долгой раскрутки своего дела. Для этого маркетологу требуется провести широкий спектр исследовательских работ. Для клиентов заказных суши, пиццы и прочих бистро (чаще всего это люди на обеденном перерыве или после тяжелого трудового дня) не желательно долго ждать свой заказ. Поэтому многие предприятия вводят в исполнение правила для своих поваров и курьеров типа «доставка за 30 минут!», или «Доставим за пол часа или бесплатно!». При этом каждый производитель и предприниматель стареется сделать свою продукцию уникальной не только на вкус, но и на внешний вид. Более того, вся пища заворачивается так, чтобы ее удобно было есть в любом месте и в любых условиях не рискуя испачкать руки или лицо.

Адаптированность бизнеса под клиентуру и изменчивость требований.

Адаптация

Любой предприниматель знает, что бизнес не может быть закостенелым и он должен обладать определенной гибкостью, что подстроится под потребность целевой аудитории, что проще всего для маркетолога проследить исследованиями рынка при помощи пирамиды Маслоу.

Если предприниматель забывает менять концепцию работы относительно потребителей и его настроений, для бизнесмена это грозит банкротством. Важно помнить что потребности зависят так же и от развития технологий современности, и отток покупателей, скорее всего, будет в тот магазин, который предоставит современное оборудование и удобства внутри офиса\здания\помещения\галереи, и современный интернет магазин с виртуальными примерочными и прочими инструментами для посетителей веб узла.

Формирование лояльности

Зачастую ступени интегрированы в предпринимательскую деятельность для создания иллюзии безопасности и формирования лояльности клиента к продавцу:

1. 1 ступень – это доброжелательная встреча как подмена понятия о безопасности. Часто улыбчивость и нарочитая открытость продавцов усыпляют бдительность.

2. Вторым этапом становится при вторичном или третичном посещении выдача какого либо бонуса. Для психо-сознания это сигнал о взаимоуважении.

3. Третьим этапом идет работа с клиентом по его скрытым пожеланиям. Фраза «специально для вас» или «коллекционный экземпляр» делает человека в своем собственном сознании уникальным. Этим широко пользуются продавцы, умудряясь доверчивому клиенту продать даже то что ему и не надо было вовсе. Но обходительность настолько льстит потребителю, что он запускает цепную реакцию слухов и пересудов о том/, какое это замечательное место. Лояльный покупатель – это лучший инструмент рекламы.

Пирамида при формировании благоприятной атмосферы внутри организации

При приеме на работу каждого сотрудника, опытный руководитель должен помнить о том, что работать человек устраивается, чтобы удовлетворить свою собственную потребность в средствах. И у руководителя есть потребность в хорошем и трудолюбивом работнике. Чтобы достигнуть консенсуса, работодатель удовлетворит потребность сотрудника в хорошей оплате труда, организует место для обеденных перерывов, создаст атмосферу для продуктивной деятельности. Каждое поощрение это как сигнал о том, что человек нужен и работодатель его ценит.

Инструмент определения потребностей клиента

Для качественного составления потребностей целевой аудитории требуется произвести следующие манипуляции:

  • Собрать информацию, которая охарактеризует портрет клиента. Это позволит понять, где и когда потребителю будет удобно приобрести товар.
  • Анализирование современных течений на рынке и интересов целевого потребителя подскажет, какие особенности должны быть учтены при создании предложения.
  • Опросы же помогут уточнить сегмент, на который будет самый высокий спрос.

После того как все собранные данные систематизированы и изучены маркетологами, можно приступать к созданию предложения.

Для личного пользования

Пирамида Маслоу – это уникальный инструмент позволяющий человеку познать самого себя без каких либо трудностей, достаточно вписать на каждую ступень конкретные нужды. Это позволит:

1. Определить свою цель на будущее;

2. Распределить приоритетное направление деятельности;

3. Разобраться в том чего уже успел достигнуть;

4. Понимать не только свои желания, но и потребности близких людей.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
alex/ автор статьи
Добавить комментарий

*

code

soft-skills.club