Как вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами

Правила ведения деловых переговоров
Время на прочтение: 12 минут(ы)

Подготовка к переговорам

  1. Определите цели, которые вы хотите достичь в ходе переговоров. Это может быть заключение сделки, нового контракта, получение финансирования, достижение соглашения о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте увести себя в сторону от поставленной цели (небольшие уступки возможны, но не более).
  2. Подготовьте несколько вариантов того, как будут проходить переговоры — в зависимости от того, каким путем пойдет собеседник (не забывайте, что у собеседника тоже есть цель). Прорепетируйте его заранее, чтобы не запутаться.
  3. Позаботьтесь о своем внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем более безупречно вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (предпочтительнее деловой костюм или хотя бы рубашка с классическими джинсами) и никаких мини декольте для женщин. Для представительниц слабого пола также необходим скромный, ненавязчивый макияж: индийская боевая раскраска — не вариант. Блестящие кожаные туфли и аккуратно подстриженные руки завершают образ.
  4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку для записей, визитки и брошюры, ноутбук для презентации компании, бутылку воды, чтобы смочить горло, бланки договоров — на всякий случай, вдруг пригодятся! Но выключите свой мобильный телефон, чтобы не отвлекаться.

Совет: Старайтесь назначать встречи на своей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральном месте — например, кафе, — выберите знакомое место. Если вам приходится играть на чужой территории — готовьтесь вдвойне усерднее.

Как вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами

Задайте себе несколько вопросов перед переговорами

Конечно, мы все готовимся к встречам. Но даже если вы ведете переговоры спонтанно, у вас будет время все обдумать. Когда вы услышите точку зрения другой стороны, выделите несколько минут, чтобы выпить воды и задать себе несколько вопросов.

Во-первых, каковы ваши сильные и слабые стороны в данной конкретной ситуации? Чего вы хотите? Что вы будете делать, если соглашение провалится? Большинство людей не знают ответа на этот вопрос. Плохие переговорщики не рассматривают негативные ситуации. Они верят в то, что не оставят себе выхода.

Как вести переговоры с клиентом?

Как вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами

Приведенные выше предложения относятся к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько пунктов о том, какой путь вам следует выбрать при общении с человеком, которому вы хотите что-то продать. Неважно, является ли он оптовым или розничным покупателем. Для нас он или она — прежде всего клиент.

  • Узнайте, чего хочет клиент. Какой продукт, в каком количестве и для чего (не забывайте быть конкретным). Как только вы получите эту информацию, сообщите человеку, что вы можете удовлетворить его потребности.
  • Опишите преимущества продукта. Лучше всего иметь цифры. На сколько его ингредиенты богаче, во сколько раз вы можете сэкономить деньги и т.д. Это позволит вам обосновать цену, которую вы хотите получить за продукт.

Главное: все преимущества нужно сначала понять самому. Только тогда вы сможете обосновать их и донести до покупателя.

Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь, что такие затраты обусловлены издержками производства, логистикой и другими статьями расходов. Покупатель не заинтересован в этом. Лучше всего еще раз подчеркнуть, что он получает от покупки. Предпочтительно финансовый аспект. Если это так, то он будет рад заплатить вам единовременный гонорар, чтобы сэкономить деньги в будущем. В некоторых случаях вы можете предложить скидки и специальные условия. Уточните, в чем они заключаются — проработайте их заранее, а также размер скидки.

К преимуществам можно отнести.

  • Бесплатная доставка при покупке определенного количества товаров.
  • Возможность приобретения продукции в рассрочку.
  • Дополнительные бонусы (2 по цене 3 продуктов и т.д.).

Существует множество вариантов, если они экономически выгодны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказаться от нее. Также обоснуйте свой отказ тем, что такое условие просто невыгодно для вас. И предложите альтернативу.

Совет: Примеры успешных переговоров показывают уместность сравнения цен». Цена этой книги эквивалентна 10 чашкам кофе», «Стоимость месячного автомобиля эквивалентна трем обедам в ресторане» и т.д.

Самое главное, не начинайте разговор со стоимости. Начните с представления покупателю продукта (или общего ассортимента), перечислите его преимущества, а затем вежливо и уверенно назовите цену. Уверенность в себе — важный момент. Если покупатель увидит, что вы сомневаетесь, он обязательно начнет торговаться. Произносите номер так же уверенно, как если бы это было ваше собственное имя. Во время торга, если он все-таки состоится, используйте то, о чем говорилось в начале этого параграфа. Однако если клиент говорит о том, «как это дорого», не спешите с самой скидкой. Возможно, он просто ждет, когда вы еще раз скажете ему, почему цена товара именно та, которую вы хотите.

Не отчаивайтесь, если человек отказывается покупать. Возможно, им просто нужно дождаться дня зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (это особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контактные данные и вежливо скажите им, что вы всегда будете рады сотрудничать с ними в случае необходимости.

Трудный клиент – кто он такой?

Как вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами

Да, есть такая отдельная категория клиентов. Многие люди их не любят, но именно они помогают продавцам понять слабые стороны их бизнеса. Они представляют собой вызовы, которые нужно принять, и препятствия, которые нужно обойти. И сами эти клиенты делятся на.

  • Грубые.

При общении с ними самое главное — не выходить из себя. Сохраняйте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие других аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не убедить, он отступит сам. И все его негативные эмоции останутся с ним. А может быть, это просто эмоция, которой нужно дать волю. Если его не устраивает цена, внешний вид товара — согласитесь с ним, используйте прием «Да, конечно, вы правы, но позвольте мне уточнить ……. «язык. Затем, несмотря на свои эмоции, постарайтесь помочь ему.

  • Застенчивые и нерешительные люди.

Такой человек обычно не уверен в себе и своем выборе. Его терзают сомнения, и вам нужно успокоить эти сомнения. Поддержите его, расширив или, наоборот, сузив список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть достоинства продукта. Если этот человек хочет посоветоваться со своей женой или начальником, предложите свою помощь в этом вопросе.

  • «Умный парень».

Клиент хочет доказать, что он знает о вашем продукте больше, чем вы. Тогда, в этом случае, вы можете играть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его способностями, а если он критикует продукт, не используйте резких возражений, а только предлагайте альтернативные аргументы. Главное здесь — найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда полезна для обеих сторон.

Как вести переговоры по телефону?

Как вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами

Во-первых, дайте понять, что любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры — это лишь один из этапов сотрудничества. Но этот этап также очень важен. Давайте поговорим.

Клиент звонит первым.

Это уже означает, что у него есть проблема, которую необходимо решить. Этот человек уже нашел ваш контакт, набрал номер и ждет ответа. Здесь ваша задача — вежливо приветствовать их, представиться и задавать вопросы. Это вызовет определенное доверие, когда клиент поймет, что на другом конце линии сидит живой человек и что менеджер-робот тоже сидит на другом конце линии. Не обманывайте его или ее относительно ожиданий. Но также дайте ему возможность убедиться в вашем профессионализме, потому что звонящий человек не обязательно является экспертом в товарах или услугах, по поводу которых он вам звонит. Узнав его предпочтения, четко и кратко изложите их своими словами и дайте клиенту возможность согласиться с вами. Затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Вы первый, кто позвонил.

В этом случае первая задача — выяснить, есть ли у собеседника время для разговора. Если нет, спросите, когда вы сможете им перезвонить, поскольку в этот момент занятой человек вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению и не повесит трубку.

Остальная часть сценария общения с клиентом выглядит довольно стандартно.

  • Вы представляетесь.
  • Поймите потребности собеседника и при необходимости уточните их.
  • Сделайте предложение.
  • Запишитесь на прием.

Некоторые детали учитывают особенности каждой конкретной области.

Если ваш продукт или услуга предназначены для представителя бизнеса, а не для корпоративного клиента, выясните у собеседника, кто в компании имеет полномочия ответить на подобное предложение с вашей стороны, и свяжитесь с этим человеком. Затем проделайте ту же процедуру: определите проблему — ваше решение — цена проблемы — подтвердите заинтересованность. И используйте необходимые маркетинговые ходы — дайте информацию о скидках и других выгодных условиях.

На практике телефонный разговор выглядит следующим образом (пример)

— Добрый день, меня зовут …… Я являюсь представителем …… представитель и мы продаем канцелярские товары. У вас есть время поговорить?
— Да, я слушаю.
— Скажите, используете ли вы формы для печати налоговых документов?
— Да, это так.
— И актуальна ли для вас покупка таких документов?
— Да, верно, и что бы вы хотели предоставить?
— Наша компания заинтересована в сотрудничестве в предоставлении вам таких форм. Мы готовы обсудить индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Если человек действительно заинтересован в вашем предложении, то дальнейший разговор состоится сам собой. В случае отказа постарайтесь выяснить причину и предложите альтернативный способ сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и сделайте так, чтобы получатель чувствовал себя комфортно при получении обратной связи. Только так можно вести конструктивный диалог.

Избегайте типичных ошибок

1. Думать, что логика важнее эмоций

Принято считать, что в деловых переговорах решения принимаются на основе логики, а эмоции приберегаются для повседневного общения. Но это неправда. В свое время Громыко доказал, что даже дипломатам не чужды эмоции. Поэтому мы должны аргументировать и на этом уровне — в любых переговорах.

2. Придавать большое значение встречам

Нет, конечно, они важны. Но не думайте, что если вас пригласили на встречу, то с вами хотят вести переговоры. Вы получите все, что угодно, это неправда. Цель может быть самой разной: просто поболтать (случайная встреча) или получить представление о вашем предложении, чтобы сравнить его с конкурентами.

Если вы пришли на встречу и не понимаете, зачем вас пригласили, не пытайтесь ни о чем договариваться, пока не поймете.

3. Двигать собеседника выгодой

Здесь два мотива: медальон спереди и пастушья собака сзади. Первый — это когда вы говорите себе, что если будете бегать, то похудеете и улучшите свое здоровье. И это не очень хорошо работает. Второй — когда вместо того, чтобы искать выгоду, вы спрашиваете себя, что будет плохого, если вы не побежите. 70% решений о ведении переговоров основаны на страхе потери. Важно показать другой стороне не только то хорошее, что они получат, но и то, чего они не получат.

4. Искать компромисс математическим путем

Компромисс — это не математическое, а эмоциональное решение. Это связано с выбросом гормонов, например, при занятиях спортом. Представьте, что вы идете на встречу с поставщиком и хотите попросить 5% скидку, которую он вам предлагает. Вы не удовлетворены, и в этом виноват дофамин, гормон охотника.

Наша задача — вырабатывать эндорфины. Мы больше ценим то, что достается нам тяжелым трудом. Поэтому мы должны содействовать человеку. В идеале он получит меньше, но уйдет довольным.

5. Уступать, чтобы достичь win-win

Некоторые люди интерпретируют великую концепцию win-win как то, что вы должны отдать, чтобы мы оба выиграли. Но это ошибка. В переговорах существует несколько концепций.

  1. Выигрыш-проигрыш — отнимать у других и добавлять себе. То есть, вы выигрываете за счет проигрыша другой стороны. Это опасно, потому что люди будут помнить и мстить.
  2. Для меня это беспроигрышный вариант, победа любой ценой.
  3. Win-win — я уступаю во имя сохранения отношений. Чаще всего вы теряете и выгоду, и отношения.

Что такое «выигрыш-выигрыш»? Лучшая концепция — это когда вы вступаете в переговорный процесс и получаете то, что хотите, не ставя в невыгодное положение другую сторону.

Относитесь к агрессии философски

Не все люди умеют самоутверждаться. Часто агрессивность оппонента вызывает обратный эффект, и вы чувствуете, что вот-вот взорветесь. Помните, что режим борьбы в переговорах должен отойти на второй план. Рано или поздно постоянно закрученные пружины выстрелят вам в лоб. Поэтому вместо того, чтобы давить на собеседника, нужно вести с ним переговоры. Это еще сложнее.

Теперь речь идет не об уступках, а о том, чтобы добиться своего, не ущемляя интересов других. Не забывайте, что у другого человека есть возможность сказать вам «нет». Вы можете проиграть, но в жизни не всегда понятно, где вы действительно проигрываете, а где выигрываете.

Когда речь идет о ситуациях, когда ваш собеседник кричит и вопит, вы можете использовать подсказки.

  1. Когда вы находитесь в равных условиях, вы можете просто уйти от переговоров. По сути, скажите: «Хорошо, давайте продолжим это позже». Затем уходите.
  2. Громко хлопая в ладоши и с пылом произнося: «Да!». Доведите разговор до кульминации. — Иногда это срабатывает, и разговор заходит туда, куда нужно.
  3. Если вы не можете выйти из переговоров, сделайте ставку на свои внутренние установки — они играют огромную роль. Поймите, что агрессия — это не про вас, и повторяйте это про себя. Не спорьте, не показывайте пренебрежение, просто скажите: «Это не для меня».

Стремитесь к рациональному обсуждению

Бывает и так, что ваш собеседник не выглядит агрессивным, но явно не хочет идти на уступки. Например, клиент просит скидку. Следует понимать, что в этот момент активизируется двигательное возбуждение и эндорфины. Вы можете попытаться вернуть собеседника в русло рациональной дискуссии и спросить, какую цель он преследует: заставить вас уступить или согласиться на сотрудничество? Это хороший прием и помогает привести противника в чувство. Но вы должны пойти на некоторые уступки, которые их удовлетворят.

Если становится ясно, что вы хотите продавить, нужно мягко разъяснить их позицию: вот ваши условия, вот мои условия, подумайте об этом до завтра. Пауза также может быть отрезвляющей. Когда мы общаемся с такими людьми, лучше всего дать им шанс на победу — но взять что-то взамен.

Поймите суть жестких переговоров

Часто трудные переговоры — это ситуация, в которой один из оппонентов пытается силой забрать то, что принадлежит ему. Игорь Резов много лет учил, что жесткость следует понимать как отношение к теме, а не к собеседнику.

Жесткий переговорщик не показывает зубы при первой встрече, а стремится расположить к себе оппонента. Настоящие мастера — это китайцы, которые мягко говорят, но при этом твердо стоят на своем и умеют справляться с манипуляциями и давлением.

В моем понимании, жесткие переговоры — это твердость в достижении своих целей и готовность ответить на любую агрессию в вашу сторону.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной области или просто заинтересованный человек, с которым вы решили начать новый проект. Это равные условия — оба партнера заинтересованы, как говорится, «работать вместе для взаимной выгоды». Это означает, что никто никому ничего не должен и оба партнера находятся в равных условиях. Все, что вам нужно сделать, это следовать основным правилам.

Поэтому правила успешного ведения переговоров включают следующее.

  1. Говорите четко и не вкладывайте в свои слова двойной смысл. Хотите ли вы, чтобы ваш потенциальный партнер говорил намеками и туманными фразами? Вот и все. Действуйте так же: если вы говорите «А», то это «А», а не «В» или «С». Особенно тщательно соблюдайте это правило в письменных соглашениях. Конечно, вы можете поставить в договоре звездочку и написать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли они тогда иметь с вами дело? В бизнесе сарафанное радио распространяется быстро: не портите свою репутацию.
  2. Будьте честны. Расскажите правду о своем интернет-магазине, опишите плюсы и минусы, поделитесь своими перспективами и планами на будущее. Говорите что угодно, только не о состоянии вашего банковского счета 🙂
  3. Уточните. Иногда собеседник говорит неясно, неконкретно или меняет тему разговора. Не стесняйтесь задавать вопросы и уточнять — возможно, именно эти детали являются источником проблемы.
  4. Будьте вежливы. Даже если ваш собеседник ниже вас по социальному статусу, не язвите и не закатывайте глаза: подчеркните свою правоту. Кто знает, как сложится жизнь в будущем: может быть, сегодняшний молодой человек взлетит вверх, а у вас, наоборот, все пойдет не так хорошо. Словом, помните русскую пословицу: «Не плюй в колодец — полезно пить воду».
  5. Не пытайтесь натянуть одеяло на себя. Существует мнение, что чем увереннее вы ведете переговоры и чем агрессивнее вы «настаиваете» на выгодных условиях, тем лучше. Выгоните советчиков, например, так: вы только что заработали репутацию грубого типа, вы не можете есть с ними овсянку. И слухи в деловом мире …… Ну, остальное вы знаете.
  6. Дружба — это дружба, а табак — нет. Опытные бизнесмены говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть осторожнее. Это правда: труднее отвергнуть друга, легче уступить и положиться на его порядочность. И результаты могут быть непредсказуемыми. Доверяй, но проверяй!
  7. Делайте хорошие записи. Это правило, кстати, является особенностью следующих разделов нашей статьи. Возьмите за привычку записывать наиболее важные моменты во время переговоров. Они пригодятся вам при подведении итогов после встречи. А в конце переговоров хорошо бы просмотреть основные моменты, чтобы убедиться, что вы поняли друг друга.
Как вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами

Совет: Не отчаивайтесь, если с первой попытки вам не удастся найти надежного партнера. Люди разные: у каждого свой взгляд на ситуацию, свой способ ведения бизнеса и свои ценности, в конце концов. То, что нормально для собеседника, может быть неприемлемо для вас. Главное — найти людей, которые говорят с вами на одном языке: они — лучшие партнеры! Это то, к чему мы стремимся.

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависите от инвесторов, точнее, от их денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для вашего интернет-магазина. Теперь остается только понять, о чем с ним говорить и как себя вести.

  1. Не хвастайтесь. Инвесторы — серьезные люди, они постоянно ведут переговоры и могут распознать любую ложь. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что «у нас самый лучший запуск», «мы обязательно скоро запустимся» и «рвем рынок»? В лучшем случае такой разговор вызовет смех, в худшем — с вами откажутся работать. Вы должны быть искренне заинтересованы в своем собеседнике, чтобы получить то, что вы хотите — деньги на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас нет стартового капитала, нет единомышленников или партнеров, нет других инвесторов — давайте просто скажем, что, возможно, ваши сильные стороны лежат в другом месте. Помните, все слова должны быть проверены — ни один инвестор не станет вкладывать деньги, не проверив стартап под микроскопом.
  3. Укажите конкретные детали. Не «Через день у нас будет многомиллионный оборот», а «Мы достигнем такого-то и такого-то оборота в течение года: это расчет, это бизнес-план». Не «У нас самые лучшие поставщики», а «Вот наш список поставщиков: вот контракты, вот обещания, вот гарантии». Не «мы работаем по всей России», а «мы доставляем в такой-то город, вот список». И так далее.
  4. Расскажите о преимуществах вашего бизнеса. Какой смысл плакать о плохом бизнесе, повышенных налогах и слишком высокой конкуренции — на прошлой неделе открылось еще пять интернет-магазинов, и все на вашей территории? Инвесторы хорошо знают, как трудно вести малый бизнес в этой стране. Настройтесь на позитивный лад: расскажите им, чем именно ваш магазин отличается от других и что именно вы делаете, чтобы удержаться на плаву.
  5. Не обманывайте своих конкурентов. Kadoma является прямым конкурентом для вас, но для инвесторов это просто другая компания (а может, и больше: кто знает, может, инвесторы тоже с ними работают). Если вы гарантируете, что вытесните конкурентов с рынка, скажите об этом и подкрепите свои слова доказательствами. Если есть конкурентное преимущество, скажите, в чем оно заключается. Деловые люди используют цифры, а не эмоции. Еще лучше — подружиться с конкурентами, провести перекрестные маркетинговые кампании и рассказать об этом своим инвесторам.
  6. Не заискивайте перед ним. Другая крайность — с самого начала переговоров занять покорную позицию и во всем соглашаться со своими инвесторами. Ведите себя с достоинством, даже если ваш коллега более опытен. Ведите себя как настоящий бизнесмен: честно отвечайте на неудобные вопросы, демонстрируйте свою компетентность и знание рынка, показывайте свою лояльность по отношению к конкурентам.
Как вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами

Совет: Будьте честны и говорите всю правду — это лучше, чем хвастовство и неуместное чувство собственной важности. Инвесторы могут подумать, что имеют дело с излишне самоуверенным молодым человеком, и откажут вам в помощи.

И напоследок

Успешные деловые переговоры — это только начало долгосрочных отношений. Теперь все зависит от вас (и вашего партнера). Удачи вам в продвижении!

Рейтинг
( Пока оценок нет )
alex/ автор статьи
Добавить комментарий

soft-skills.club